Entre las objeciones de venta más comunes, hay una que me parece la más fácil de rebatir y es cuando el prospecto dice estar de acuerdo con hacer la compra, PERO por cualquier razón, aspira aplazarla unas semanas, meses o quizás años. Es decir, tiene la necesidad, está convencido de que es una buena opción adquirir el bien o servicio, tiene el dinero y, sin embargo, decide, por razones que no siempre comparte con el vendedor, que mejor espera un poco antes de cerrar el negocio.
Lo que seguramente está sucediendo es que el comprador no tiene claro del todo la utilidad y el beneficio que puede acarrearle la compra y por eso prefiere establecer un plazo para pensarlo mejor
Una de las técnicas que ayuda mucho al sentido de urgencia necesario, es poder ofrecerle, de manera cuantificable, el beneficio de adquirir ya ese producto y no esperar. Debes entonces corregir tu mensaje de venta, asegurarte que estás despertando el interés y deseo real del cliente.
Recuerdo vendedor extraordinario que vendía multinivel de agencias de viajes, y cuando estaba reclutando a los prospectos, les hacía ver, claramente, que al entrar en multinivel iban a tener ingresos promedios superiores a los 500 dólares cada semana. Si la persona expresaba que le gustaba el sistema, pero que iban a esperar algún tiempo, Orlando les mostraba, luego de un cálculo rápido, lo que iban a dejar de percibir diariamente mientras decidían en el negocio. Esta estrategia daba el impulso definitivo a muchas personas quienes, en blanco y negro, sopesaban todos los beneficios que iban a dejar de percibir por dejarse llevar por la duda.
También puedes limitar tu oferta en el tiempo o en la cantidad de productos o servicios, teniendo en cuenta que lo más importante es cumplir los lapsos que has utilizado para tu marketing. En mi caso particular, tengo un set de talleres que los doy una vez al año o, quizás, una vez cada dos años. Al momento de mercadearlo, esos cursos tienen gran demanda porque la gente aprovecha para inscribirse sabiendo que, de no hacerlo, tendrán que esperar 12 o hasta 24 meses para tener una nueva oportunidad de hacerlo. Por ejemplo, en enero de cada año, llevo a cabo el taller de “Plan de Vida” y a pesar de ser uno de los de más demandados, aunque me soliciten repetirlo, mi apretada agenda y planeación de objetivos, la convierten en una jornada que solo puedo efectuar el primer mes del año.
Igualmente, puedes colocar fechas límites a tu oferta, descuentos por compra anticipada, stock reducido, pago a plazos, etc., que son solo algunas de las acciones que puedes utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

2017-09-22T09:09:51+02:00diciembre 23rd, 2015|Negocios, Ventas|0 Comments